Recruter ou séduire, le nouveau dilemme de la stratégie marketing !

Même avec les nouvelles formes de commerce et la multiplication des canaux de distribution, le marketing se doit toujours de renforcer le développement commercial de l’entreprise. Mais miser sur le capital de cette dernière, et donc s’engager durablement dans la fidélisation sa clientèle, semble devenir une nécessité incontournable.

L’appel à l’action, une invitation lancée à vos prospects pour devenir clients

La communication marketing, même si elle poursuit plusieurs objectifs, consiste principalement à vous aider à développer votre entreprise. Cet accroissement de chiffre d’affaires, véritable Graal de votre stratégie commerciale, peut s’obtenir de multiples façons, d’autant plus que la multiplication des canaux de distribution (e-commerce, drive, commerce multi canal, point de vente physique, …) a rendu cette opportunité encore plus diversifiée.

Depuis des décennies, le marketing traditionnel a imaginé les leviers pour inciter le chaland à devenir client des innombrables magasins physiques. Communication publicitaire, promotions et offres spéciales, adoption d’un positionnement fort de l’enseigne, … font partie des outils les plus utilisés. Non seulement ils démontrent aujourd’hui encore leur efficience, mais ils apparaissent aussi de plus en plus indispensables, puisque leur absence conduirait à une stagnation du volume d’affaires dégagé.

De l’appel à l’action au CTA, une évolution nécessaire ou une révolution silencieuse ?

Cet appel à l’action reste donc une valeur sure de toute stratégie marketing, que l’on soit en B2B ou même en B2C. Cependant, la digitalisation de nos économies a quelque peu bouleversé la donne. En effet, sur Internet, la nécessité de transformer l’Internaute en client est encore plus forte, d’autant plus que les concurrents se multiplient à longueur de journée. Devenu CTA, acronyme pour l’expression anglophone Call To Action, cet appel prend désormais de nouvelles formes, avec la possibilité de recevoir un livre blanc gratuit en échange d’une première commande, l’opportunité de ne pas payer les frais de livraison si la prise de décision est rapide, …

Les mécanismes de ces actions reposent cependant sur les mêmes principes que pour le marketing traditionnel, à savoir procurer un avantage à celui ou celle, que l’on espère voir devenir client. Mais en soumettant les consommateurs à une telle multiplication d’offres en tout genre, le commerce et le e-commerce ont permis à ces derniers de s’éduquer et de comprendre les mécanismes de chaque stratégie commerciale.

Un avantage à trouver ou une relation à tisser, le dilemme du marketing traditionnel !

Que ce soit sur Internet ou dans un magasin, l’entreprise ne peut donc plus se contenter des recettes traditionnelles. Un cadeau, une remise, une offre spéciale, … sont aujourd’hui des promesses, que chaque consommateur reçoit en dizaine d’exemplaires. Toujours en quête d’une bonne affaire, ce consommateur identifie aussi clairement les ressorts sur lesquels se construit votre communication.

Entre les soldes et les bons plans, il sait qu’il pourra, à tout instant de l’année, bénéficier de conditions avantageuses, quitte à être infidèle à sa marque ou à son distributeur habituel. Aussi, l’enjeu principal de votre stratégie commerciale a peu à peu glissé. Il ne s’agit plus désormais d’attirer (cela reste néanmoins une de vos finalités) mais bien de conserver et donc de fidéliser. La fidélisation semble s’imposer comme l’arme ultime pour développer votre activité.

Entre recrutement de nouveaux clients et fidéliser votre clientèle, quel est à moyen et long terme le canal que vous avez décidé de privilégier ? Pourquoi ?

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