Vous avez déjà un commerce et vous souhaitez savoir qui sont vos clients ? Vous souhaitez lancer votre activité mais vous ne savez pas comment définir votre cible ? Dans cet article, découvrez comment définir et atteindre votre marché cible idéal pour capter de nouveaux clients et accroître votre chiffre d’affaire.

1. Définissez votre cible en amont

En principe, la définition de la cible se fait avant la création de l’entreprise et le lancement de l’activité. Cependant, bon nombre d’entreprises ont une idée qui les poussent à démarrer un commerce, sans savoir qui seront les clients. En effet, il n’est pas rare d’entendre des phrases comme « C’est une idée du tonnerre, les gens vont s’arracher ce produit » ou encore « Avec la conjoncture actuelle, tout le monde a besoin de ce produit ». Certains marchés sont effectivement très porteurs. Pourtant, se lancer à l’aveuglette dans un marché n’est pas nécessairement une bonne chose car dans ce cas de figure, l’entièreté de l’affaire repose sur le hasard. Ainsi, pour éviter toute mauvaise surprise, mieux vaut se poser les bonnes questions dès le départ. Pour cela, il vous faut passer par la case « étude de marché ».

2. Analysez votre clientèle actuelle

Si vous avez lancé votre activité sans étude de marché préalable, il n’est pas trop tard pour connaître votre cible. En effet, de nombreux outils CRM existent et permettent de rassembler des informations importantes sur vos clients et prospects (sexe, âge, lieu de résidence, comportement d’achat, panier moyen, date de la dernière commande…etc.). Si vous n’avez pas le budget suffisant pour prendre un bon outil CRM, vous pouvez commencer par vous poser les questions suivantes : Pourquoi mes clients achètent-ils chez moi ? Quels sont les produits qui les intéressent le plus ? Mes clients repassent-ils commandent après leur premier achat ? Pour répondre à ces questions, vous pouvez commencer par élaborer un questionnaire et le transmettre par le biais d’une campagne e-mailing. Naturellement, le mieux est de dégager un budget marketing pour investir dans un bon outil de CRM. Le ROI (Return On Investment) déclaré par les responsables des différentes solutions CRM peut vous aider dans votre choix de prestataire.

3. Comprenez ce qui motive vos clients

Une fois que vous savez quel type de clients vous servez, il vous faut recueillir un maximum d’informations sur leurs besoins. En effet, une bonne connaissance de sa base de données clients permet de mieux définir son offre afin de fidéliser les clients actuels et de capter de nouveaux acheteurs potentiels. Les données que vous devez récolter sont les suivantes : caractéristiques démographiques, habitudes de consommation des médias…etc. Pour obtenir ces renseignements, il vous faut travailler en étroite collaboration avec le service clientèle. En effet, le service marketing et le service relation-clients sont toujours liés. Le service clients est en première ligne et interagit quotidiennement avec les clients. C’est auprès de lui que vous recueillerez des données cruciales sur votre coeur de cible. De nouveau, pensez à mener des enquêtes sous forme de questionnaires auprès de vos clients.

4. Concentrez-vous sur un segment précis

Beaucoup d’entreprises cherchent à acquérir un maximum de clients, quels qu’ils soient. En concentrant vos efforts sur un segment précis, vous pourrez augmenter le rendement de vos actions marketing. Personnaliser votre communication afin d’interpeler un certain type de client est la première chose à faire. Une fois que vous aurez défini votre coeur de cible, vous pourrez segmenter davantage et faire des sous-ensembles de clients. Des segments correctement construits vous permettront d’adapter votre communication en fonction du type de clients. Par exemple, si vous vendez des vêtements bébés et ados et que vous avez des nouveautés Bébé à annoncer, inutile d’envoyer le même message à toute votre base de données clients. Dans ce cas de figure, il vous faudra au moins deux segments : Un segment Bébé et un segment Ados. Seuls les clients présents dans le segment « Bébé » (c’est à dire ceux qui ont déjà commandé au moins un article Bébé ou mis dans son panier un article Bébé) sont devront être choisis comme destinataires de cette communication.

Rappelez-vous qu’une base de données qualifiée, c’est à dire qui comprend des informations intéressantes sur vos clients et prospects, vous permet de maîtriser votre commerce et d’améliorer votre offre au quotidien. Connaître vos clients est indispensable pour augmenter votre chiffre d’affaires et développer votre activité.

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