Smart ou Big Data, digitalisation de l’économie, modélisation des comportements, …ces notions n’appartiennent plus au seul domaine de la science-fiction mais font déjà partie de notre quotidien. Bienvenue dans l’univers du marketing prédictif, qui réussit à anticiper les comportements des Internautes et des clients. Une véritable révolution pour le monde de l’entreprise !

Le marketing prédictif, une révolution dans l’approche de la relation commerciale !

Jusqu’à il y a très peu de temps, la prévision en marketing consistait à analyser les comportements des prospects et/ou clients à certains moments clés de la relation client/entreprise (prise de contact, commande, objection lors de la finalisation de l’acte de vente, …). Ces analyses permettaient alors d’expliquer ces mêmes comportements et d’en dégager des règles pour les situations similaires à venir. Le marketing reposait donc sur une étude à posteriori.

Aujourd’hui, les services publicitaire, marketing, force de vente, … d’une entreprise disposent d’une nouvelle arme avec le marketing prédictif. Ce dernier repose sur la masse considérable de données recueillies par l’entreprise elle-même mais aussi par d’autres sources, ce que l’on désigne sous la notion de Big Data. Grâce à de puissants logiciels et à d’ingénieux algorithmes, l’analyse de ces données permet alors de probabiliser une action en fonction des événements antérieurs. Le marketing prédictif s’impose donc comme une modélisation à priori, et cela révolutionne l’approche de chaque entreprise concernée.

Modéliser le comportement humain, une utopie devenue (presque) réalité !

Le comportement humain reste imprévisible, impliquant que le marketing prédictif ne sera jamais infaillible, même si les résultats obtenus jusque-là sont plus qu’encourageants. En effet, ces modélisations du comportement intègrent des études statistiques mais aussi comportementales, des analyses visuelles et sémantiques, et au Big data s’ajoute aussi le monitoring des réseaux sociaux, puisque les algorithmes évoqués ci-dessus sont en mesure « d’écouter » ce qui se dit sur Facebook, twitter ou tout autre réseau social.

La fiabilité de cette nouvelle approche est telle, que cette dernière dépasse amplement les frontières de l’entreprise. Elle est ainsi utilisée dans le domaine de la santé (par exemple pour anticiper la prolifération des virus), dans le secteur de l’assurance (pour évaluer les clients à risques) ou encore pour l’urbanisme (pour réguler flux de circulation et embouteillage). Aussi, lorsque le marketing prédictif s’immisce dans une société, ses effets sont rapidement et durablement visibles.

Anticiper plutôt que comprendre, un changement révolutionnaire pour le monde économique !

Avec cette forme 2.0 de marketing, l’entreprise n’attend plus l’action de son prospect voire de son client mais l’anticipe, en mettant en place les actions adaptées à chacune des situations décelées. SFR, le géant de la téléphonie mobile, a ainsi pu modéliser le comportement de ses abonnés, cherchant un nouvel opérateur en vue d’obtenir une offre commerciale plus attractive. De la sorte, l’opérateur peut désormais réagir en adressant à ces clients détectés en amont des offres particulièrement avantageuses, faisant chuter le nombre de désinscriptions.

C’est cette révolution dans l’action des différents services de l’entreprise, qu’il faut voir les promesses de ce marketing prédictif. Non seulement, cela offre une réactivité extrême mais l’entreprise peut alors réagir en temps réel, nécessitant une capacité d’adaptation renforcée. Comme quoi le principal obstacle à la généralisation de cet outil réside peut-être dans le traditionalisme des commerciaux eux-mêmes, plus conditionnés pour traiter les objections et entraîner la conversion du client que pour suivre les indications d’un …algorithme.

Retrouvez l’ensemble de nos reportages ici